Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья

Андрей Геннадьевич Kocтepин, кандидат технических наук, консультант в области экономико-математического моделирования процессов принятия решений в области маркетинга.

Для построения действенных рекламных программ целенаправлено сегментировать потребителей с учетом их поведения при совершении закупок.

При определении переменных сегментирования, отражающих поведение потребителей, нужно сопоставить свойства производства с личностными качествами персонала, занятого приобретением продуктов Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья. Исследование схем приобретения продуктов позволяет создать правильные рекламные воздействия на потребителя, ускоряющие принятие решений по закупке поставляемого продукта.

Разглядим более пользующиеся популярностью переменные сегментирования, построенные на базе исследования поведения промышленных потребителей.

1. Центр принятия решений. Поведение промышленного потребителя в момент закупки определяется его административной структурой. Также нужно изучить процессы принятия решений Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья, технологию прохождения бумаг, которые оформляются при закупке продукта. В качестве вероятной переменной для отражения этого характеристики потребителей может быть применен признак наличия центра принятия решений, осуществляющего закупки.

Центр принятия решений рассматривается как группа лиц, которая в организации потребителя привлекается для принятия решения. Чем функционально труднее и дороже приобретаемый продукт Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья, тем из более широкого диапазона многофункциональных сфер и организационных уровней потребителя привлекаются сотрудники. Удачная работа на промышленных рынках подразумевает исследование:

лиц, входящих в покупающий центр;

относительного воздействия каждого члена группы на принятие решений;

критериев каждого члена группы при выборе продукта;

восприятия каждым членом покупающего центра поставщика и его Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья продукта.

В задачки торговца заходит получение вышеназванных сведений и объединение несовпадающих индивидуальных и организационных интересов каждого члена покупающего центра. При всем этом принято различать в покупающем центре 6 главных ролей, а конкретно:

«пользователи», которым предстоит работать с закупаемым продуктом;

«влиятели», которые действуют на покупательское решение;

«покупатели», которые клеветают условия и выбирают Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья поставщика, анализируют представления разных лиц;

«ЛПР» — лица, принимающие решения, которые имеют формальные и неформальные возможности принимать решения либо отторгать договор;

«вратари», которые держут под контролем поток инфы и проводят правовую, техно экспертизу совершаемых сделок;

«секретари», которые оформляют документацию.

2. Степень формализованности. Не считая того, может быть введена Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья степень формализованности выработки решения о закупке. Можно считать, что потребитель обладает высочайшей степенью формализованности, когда контракт на поставку просит согласования у многих разрозненных подразделений, и низкой степени формализованности, когда не существует большой цепочки согласований, а для принятия решения довольно указания 1-го лица.

3. Продолжительность принятия решения. Другим показателем процесса закупки Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья может быть продолжительность принятия решения о необходимости приобретения продукта. Кроме продолжительности дизайна платежа за продукт целенаправлено проанализировать время, затрачиваемое покупателем на проверку применимости продукта к особенностям определенного производства.

4. Разработка проверки применимости. Данное свойство позволяет подбирать для каждого потребителя результативную схему ознакомления с предлагаемым продуктом. Обычно потребители инспектируют сертификаты, требуют показать Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья способности продукции, предъявляют требования к получению документации, проб и образцов.

Разработка проверки применимости продукта для производства реализуется персоналом, который и производит решение о необходимости закупки предлагаемого продукта. Потому анализу следует подвергнуть личностные свойства этого персонала и на базе этого анализа следует создать переменные сегментирования потребителей.

5. Воздействия референтных групп. Данный Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья фактор отражает воздействие нескольких групп персонала либо коммуникационных средств воздействия на центр, принимающий решения по закупке. Можно следить таких потребителей, которые получают продукт только после получения инфы о нем из нескольких референтных групп. Потому в задачку торговца заходит анализ этих особенностей либо создание критерий, которые стимулировали бы резвое принятие решения Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья по закупке.

6. Статус потребителя. Покупателей продукции промышленного предназначения обычно делят на три группы: это промышленные потребители, перепродавцы и муниципальные потребители. Промышленные потребители получают продукты для получения прибыли методом использования продукта в производстве. Перепродавцы преследуют цели получения дохода от реализации продуктов промышленным потребителям. Муниципальные потребители получают продукцию для нужд Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья муниципальных организаций.

7. Личностные переменные представителей заказчика. Покупка сложного оборудования либо сырья, к которому предъявляются завышенные требования по уровню свойства, просит роли специально приготовленного персонала. Интересы промышленных потребителей выражают их представители. Потому при организации реализации нужно решить трудности проф общения с представителями заказчика. Личные вопросы также следует решать с представителями заказчика в Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья течение всего времени принятия решения о закупке, дизайна и транспортировки.

Личные особенности этих лиц приходится учесть при совершении сделок. К анализируемым свойствам можно отнести:

пол представителя;

возраст;

уровень образования;

уровень возможностей лица, которое отвечает за принятие решения по приобретению определенного продукта;

уровень личной заинтригованности;

уровень денежной обеспеченности подразделений, к Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья которым принадлежит персонал (уровень зарплаты);

также психические характеристики, описывающие тип личности.

Эти характеристики позволяют приготовить переменные для сегментирования промышленных потребителей.

Нужно также учесть, что в процессе принятия решений в большой степени затрагиваются личные интересы как представителей заказчиков, так и персонала торговца. Их личные интересы появляются как Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья в реализации способностей показать собственный профессионализм, так и в издержек собственных личных ресурсов. Это значит, что при совершении подобного рода продаж нужно создавать условия для заинтригованности продавцов проявлять собственный профессионализм и коммуникабельность в разговоре с представителями заказчика.

На результаты влияют отношения меж отдельными сотрудниками заказчика в процессе принятия решения Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья. Трудности отношений меж сотрудниками, решение их внутренних коммуникационных заморочек наращивает риск подходящего финала.

8. Соотношение меж личными ценностями и ценностями организации. Решая препядствия организации, лицо, принимающее решение о закупке продуктов, может удовлетворять свои индивидуальные личные потребности, руководствуясь при всем этом собственной шкалой ценностей. В данном случае можно гласить, что рекламная Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья потребность покупателя складывается из рекламной потребности личности, стремящейся удовлетворить свои желания, и рекламной потребности организации, от которой прибыл представитель. Анализ этих 2-ух потребностей позволяет создать дополнительные рекламные приемы, которые прибыльно будут отличать вас от соперников.

9. Готовность к использованию. При исследовании предлагаемою продукта у заказчика могут появиться требования, приводящие к Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья подгонке продукта к личным запросам. Анализ личных требований заказчиков приводит к работе по принципу «один на один». Но реализация этого принципа просит увеличения издержек. Лишние требования отдельных заказчиков должны быть сопоставлены с их финансовыми способностями. Обычно предпочтение отдается большим потребителям. Вкупе с тем при значимом количестве однотипных требований, предъявляемых к продаваемому Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья продукту, следует провести анализ предложений заказчиков и попробовать выделить посреди потребителей новые сегменты. Это может привести к позиционированию новых параметров изделий, нацеленных на новейшую группу потребителей.

10. Лояльность к поставщику. К описательным переменным промышленного потребителя может быть отнесена лояльность. Лояльность проявляется в склонности потребителя к смене поставщика. Различают высшую лояльность Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья — отсутствие желания перейти к новенькому поставщику, конкурентную — когда потребитель дает предпочтение только одному, но не другому поставщику, и лояльность к сопернику.Лояльность как свойство потребителя является одним из важных причин приобретения продуктов. Потому данное свойство следует учесть при формировании перечня переменных сегментирования.

11. Доступ к товарам соперников. Воздействовать на фуррор продаж Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья может фактор доступности потребителя к товарам, которые предлагают соперники. Это значит, что при наличии определенных критерий вы сможете владеть монопольным положением на рынке, предоставляя потребителям особенные услуги по доставке продуктов. Но посреди ваших потребителей могут быть и такие, которые владеют широким выбором поставщиков. Таким макаром, организуя рекламные воздействия, вам Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья нужно различать потребителей по их возможности реагировать на предложения соперников.

12. Повторяемость совершаемых сделок. Продаваемый продукт воспринимается персоналом потребителя как через технические и высококачественные свойства, так и через весь комплекс действий, связанных с поставкой продукта. Потому в особенности принципиально поддерживать у промышленного потребителя коммуникации и доброжелательное отношение. В связи с Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья тем, что промышленные покупатели владеют «коллективной» памятью персонала, принципиально при сегментировании потребителей рассматривать такое свойство, как повторяемость совершаемых сделок. Нередкие контакты «поставщик-потребитель», совершаемые длительное время, сформировывают у персонала обеих сторон доверительные дела не только лишь в соблюдении формальных сторон, да и в отношении к качеству продукта. Не считая Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья того, единожды пройденные этапы заключения сделок исключают у персонала покупателей желание инициировать новые контакты с другими поставщиками.

13. Уровень совершенства используемых технологий. Для описания поведенческих черт потребителя принципиально учитывать уровень совершенства используемых технологий. Высочайший уровень используемых технологий в купе с достаточностью технических и денежных ресурсов может содействовать ускорению принятия Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья решения. Совместно с тем резвое приобретение продуктов может сопровождаться и выдвижением больших нормативных требований к качеству продукта.

14. Политика закупок. При определении поведенческих переменных нужно рассматривать общую политику закупок на определенном предприятии. Можно гласить о закупках, проводимых согласно установленному плану. Также можно гласить о спонтанных закупках, проводимых для Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья реализации отдельных заказов. Сегментирование потребителей с учетом этого фактора (переменной) обычно проводится при поиске решения для задачки формирования товарных припасов.

15. Стратегии закупок. Сегментирование потребителей может быть выполнено с учетом стратегии закупок. Большие потребители, имеющие общее создание, могут ориентироваться на нескольких поставщиков. При всем этом стратегию работы с несколькими поставщиками Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья они рассматривают как систему обеспечения надежности поставок. Потому нужно производить завышенные требования к соблюдению сроков поставки, потому что клиент может использовать закупочную стратегию, в какой предусмотрена плановая подмена поставщика.

16. Размер заказа. В качестве сегментной переменной может быть рассмотрено такое свойство потребителей, как размер заказа, который они делают. Тут можно Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья гласить о потребителях, производящих закупки в огромных, средних и малых количествах. Но при всем этом можно рассматривать размер заказа в номенклатурных единицах либо в валютных единицах.

17. Срочность выполнения заказа. Анализу могут быть подвергнуты так именуемые ситуационные причины. В качестве примера можно привести такую переменную, как срочность выполнения заказа. Можно выделить Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья потребителей, которые делают плановые закупки. Потому особенной срочности у этих потребителей в вашем товаре нет. Но можно следить потребителей, которые сами работают «под заказ». Они диктуют высочайшие требования к срокам поставки продукта. Такие же требования появляются и при разовых потребностях.

18. Условия закупки. В качестве условия закупки продукта клиент может востребовать Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья соблюдения обязанностей послепродажного обслуживания, принятия рекламаций, приема использованной тары и т. д.

19. Финансовое благополучие. Принципиальное воздействие на поведение потребителя при совершении закупки оказывает уровень его денежного благополучия. Финансовое благополучие может характеризоваться принадлежностью потребителя к отраслям, которые владеют относительно неплохим денежным положением. В комплексе с переменными организационно-правовой Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья формы принадлежности эти характеристики позволяют судить о возможности компаний стремительно совершать платежи и соблюдать денежные обязательства.

20. Дебиторская задолженность. Переменная дебиторская задолженность, измеряемая обычно в валютном эквиваленте, позволяет оценить уровень доверия к потребителю. Необходимость в таковой оценке доверия появляется при принятии решений о предоставлении товарных кредитов. Введение этой переменной позволяет Поведенческая сегментация промышленных потребителей - статья реализовывать оперативные мероприятия маркетинга. В отличие от других переменных, владеющих высочайшей степенью инерционности, всепостоянства во времени, эта переменная подвержена изменениям. Она употребляется для решения таковой оперативной препядствия продвижения продукции, как выбор надежных плательщиков.



potrebnost-v-rabotnikah-zayavlennaya-v-gku-centr-zanyatosti-naseleniya-gbugulmi-ot-10072017g.html
potrebnost-v-rabotnikah-zayavlennaya-v-gku-centr-zanyatosti-naseleniya-gbugulmi-ot-20062017g.html
potrebnost-v-radosti-i-udovolstvii.html